对不起,我很忙,谢谢!我们不需要……也许您在电话销售中经常会遇到客户诸如此类的委婉拒绝.面对这些问题的时候,也许您首先要思考的是:顾客对我是否建立起了足够的信任.
在当下繁杂的商业社会里,建立信任永远是销售中最为核心的内容,在电话销售中更是如此.在没有任何的身份证明,也没有出示任何的商业契约的情况下,仅仅通过声音就让客户建立起强烈的信任,这无疑是件非常困难的事情.正是如此,在电话的营销中使用一些技巧才显得尤为必要.
建立信任关系是一个过程
电话营销说到底其实是一个人与人交往的过程管理,要 一次性达成交易的概率很小.
电话销售就是持续不断的追踪.张0搏认为,一位优秀的电话销售人员首先是一个相当具有自信和耐心的人,因为在一个长达数个月甚至一年的与客户接触的周期中,这位销售人员必须要对自己的产品拥有足够的自信以及对顾客提供服务的执着.
张0搏表示,长期的跟进,而不是一打电话就谈产品,更能让顾客感觉到销售人员是为我着想的,而不是单纯的卖产品,因此久而久之,一旦顾客对销售人员产生了信任,不但能达成现有交易,而且还能发掘出潜在的消费.
礼仪是电话销售基础
在找到电话销售的一个正确的方向后,销售技巧就显得尤为重要.如果说积极建立与顾客之间的信任是一名电话销售人员必须具备的思想基础,那么礼仪就是电话销售技巧的基础.
其实电话的礼仪最重要的就是控制声音和表情,并尽量杜绝无效沟通的发生.
张0搏认为,良好的声音可以使顾客心情愉悦,因此电话销售人员必须要很好地掌握与顾客电话交流时运用的声音,而这完全是可以通过训练的方式弥补的.
张0搏表示,在电话销售中,一些用语相当重要,尽量避免用一些否定的字眼去应付顾客的疑问.例如,有一些电话销售人员在接到顾客咨询电话的时候,会用不知道,不明白,这个人走开了等等字眼来搪塞,这些话不但会让顾客没有购买产品的欲望,还会损害公司的形象.
并且,在讲话的过程中尽量要注意停顿,以及时地获取顾客的反馈信息.因为这既是尊重对方的一种表现,也更加能够了解客户的需求.
