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从两个小案例谈销售策略
2009-11-12 15:02  来源:
 

  如何才能做好销售工作?如何才能成为一名出色的营销人?对于这样的问题是众说纷纭,各家都有各家的一套理论。但是,笔者要说的是:要做好营销工作,寻找客户的时候一定不能偏差;面对自己的目标消费者的时候,要将你产品的亮点通过合理有效的展示,让目标消费者有所体验。总之,合理高效的满足消费者的需求才是根本!

  【场景一】

  繁华的马路口,当红灯亮起的时候,路上骑自行车的人纷纷停下,拥挤到斑马线前,等待着绿灯亮的时候过去。这本是极为平常的一幕,在每一个城市的街头都可以看到。可是,这次的场景里面却多了两个忙碌的身影,一个手拿着文件夹,一手拿着一份宣传页和一支笔,在不厌其烦的一个又一个向等候红灯的路上介绍着什么。可是,几乎没有几个人愿意停下脚步,当红灯亮起的时候一窝蜂似的走了,留下的只有那两个衣着整齐的年轻人独自苦笑在原地,等待着下一波人群的到来!

  作为一名营销人,出于好奇停下来,和他俩聊了起来。经过聊天知道他俩是一家教育咨询机构的员工,一位是进来将近一年的销售主管,一位是刚入职的业务员。当问及他们为什么要选择这样一个地方进行推销的时候,主管的话回到的很直接:公司就是这样要求的,我们也是一直这样培训的。

  听完了他们的回答,感受的却很复杂。在这样一个吵杂的环境中,有几个人会在意你在干什么?并且在一次红绿灯的变换只有短短30几秒的时间里,又有谁会耐心等你介绍清楚你是干什么的?当你客户选择定位都完全错误的时候,你又怎么样做出来成绩啊?怪公司的培训,还是怪个人的盲从,此刻都不重要,重要的是该如何定位自己的工作和工作的方法。

  试想,如果你在家长等待学生放学的时候,有针对性的就你所提供的产品进行沟通交流,是不是会效果好一点呢?当然,也可以借助培训班的影响力,联合有影响力的老师一起进行联合推广?或者在小区附近,这些家长有足够时间好精力听你推介的时候再出击,效果是不是会好很多啊?

  所以,做营销不能这样!不知道客户在哪里而盲目的开展工作,只会落得个事倍功半,得不偿失的后果!一定要将客户出现的渠道了解清楚,并能较好的把握客户群体喜欢什么样环境,对于产品推销大有裨益!

  【场景二】

  小学校门口,一家经营儿童玩具的商店边,一大堆孩子正围着一个成年人看热闹。里三层外三层的,还不是发出鼓掌声和叫好声。孩子们看的起劲,玩玩具的成年人则越发展示他自己高超的技术,一会个这花样,一会又是那种方法,自然让围观的孩子看的津津有味。

  最后,当他玩过几个花样后,也不说话就走进了他的小店,一群孩子尾随而入,不一会功夫就有几个稍微大一点的孩子手里拿了和他一样的玩具。而旁边紧挨着的那家店,相同的玩具却无人问津。

  反差如此之大,就因为一点:他通过对其目标消费群体的产品展示,让这些孩子们清楚了这个文具还可以这样玩,并且能玩的这么酷!在充分吸引了孩子们的好奇心的同时,不失时机的让孩子到其店里面现场体验,同时又将自己的技术选出简单的几个交给这些孩子,让孩子们充分感受到了玩具带给自己的价值,从而在这样的现实体验中赢得了目标消费者的青睐达成了销售的目的!

  在销售中,我们营销人员往往都将自己的产品夸得天衣无缝,可是面对没有使用过并不知道产品价值的目标消费者而言,我们的销售人员越说的好,他们越是迷惑不知所以!其实关键一点就在于,让这些目标消费者亲身可以体验到产品的价值,然后再根据他们的兴趣情况有针对性的跟进,成交的几率自然提升许多!目前,在电子产品中这样的手法使用的较多,效果也好很多!

  所以,产品价值的属性在满足目标群体的某种需求的过程中,关键一点就是如何让目标消费者能切实感受到,而且能将其中正面和积极的价值较为充分的体现出来,这才是我们营销人员要做的核心工作!

  看了上面的两个案例,还是要奉劝刚入行的营销新人:做营销需要想法,弄清楚客户的需求才是核心。

关键词:营销实务            
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