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旅游景点市场营销策划书范文
2009-11-15 22:38  来源:
 

  一、销售目标:

  信息传播最大化

  媒体覆盖最大化

  经济效益最大化

  二、销售策略:

  我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

  我们应当采取以下策略进行销售:

  1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。

  2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。

  3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。

  4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

  三、市场分析:

  1、 市场选定:

  1珠江三角洲

  2广州

  3深圳

  4香港

  2、 市场评估:

  1珠江三角洲:营业额546万,

  3深圳:营业额664万,

  4香港:?

  注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。

  的基础,有效细分的要求;

  B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

  3、 现状分析:

  1广州:

  ◆客源总量:

  人口810万人,港澳侨胞135万人

  ◆人均收入:

  1.6万元。年人均消费1.14万元

  ◆市场特点:

  团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

  散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

  企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

  地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

  今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

  ◆ 旅行社:

  A共计126家。

  广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。

  B散客组团社实行零团费的组团方式。

  C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

  D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

  E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

  ◆ 社团:

  A各省驻广州办事处共有160家。

  B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

  2深圳:

  ◆旅行社:

  共计55家。

  A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。

  B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)

  C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。

  ◆酒店:

  A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。

  B主要以酒店外地散客,会议团队为主。

  C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主,

  ◆社团:

  A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所

  B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大

  C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。

  D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游

  E学生春游和秋游活动

  F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。

  G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。

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