世界经理人办公伙伴
 
 商业博客  经理人管家  经理日报  经理沙龙  文档下载  商道社区
 您的位置:世界经理人 > 办公伙伴 > 营销策划 > 营销理论
 
旅游景点市场营销策划书
2009-11-15 22:40  来源:
 

  一、销售目标: 信息传播最大化 媒体覆盖最大化 经济效益最大化

  二、销售策略: 我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。 我们应当采取以下策略进行销售: 1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。 2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。 3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。 4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

  三、市场分析: 1、 市场选定: 1珠江三角洲 2广州 3深圳 4香港 2、 市场评估: 1珠江三角洲:营业额546万, 2广州:营业额1049万, 3深圳:营业额664万, 4香港:? 注:A以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。 的基础,有效细分的要求; B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。 3、 现状分析: 1广州: ◆客源总量: 人口810万人,港澳侨胞135万人 ◆人均收入: 1.6万元。年人均消费1.14万元 ◆市场特点: 团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。 散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。 企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。 地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。 今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。 ◆ 旅行社: A共计126家。 广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。 B散客组团社实行零团费的组团方式。 C旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。 D旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。 E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。 ◆ 社团: A各省驻广州办事处共有160家。 B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。 2深圳: ◆旅行社: 共计55家。 A深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。25%为游深圳为主。 B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主) C与明思克有业务往来的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。 ◆酒店: A共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。 B主要以酒店外地散客,会议团队为主。 C现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主, ◆社团: A深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所 B以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大 C政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。 D工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游 E学生春游和秋游活动 F以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。仅华为一家平均每月就有600—800人。 G企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。 3珠三角: ◆市场总量: 人口6820万人, 流动人口1890万人, ◆ 人均收入: 1200元/月 ◆ 集中地区: 东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。 ◆ 发达地区: 东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。 ◆市场特点: 有一定的经济基础,有旅游的习惯; ◆销售现状: 只开展了旅行社平台的业务 ◆旅行社: A共计360家。 B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。 C出游方式多为旅行社组织出游, D与明思克有业务往来的旅行社290家。 E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。 F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。 ◆社团: A东莞、惠州地区号称“工厂之都”有台资企业8000多家,世界500强企业16家。 外来人口590余万。 B人均年收入1。6万元。 C东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。 D台资企业重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。 E未组织人员直接销售。

  四、解决办法: ◆ 广州: 旅行社:价格政策灵活 运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。 采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性 社团:招聘广州当地业务员,主攻社团市场 ◆ 深圳: 旅行社:价格政策灵活 运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。 采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性 酒店:现付方式 + 配套报务 社团:对年接待量大的企业推广VIP服务,提高服务的附加值。 对工厂团封闭局部市场,特价促销。 增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销 ◆珠三角: 旅行社:由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高 酒店:开拓。 社团:根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。 ◆香港 旅行社:挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。 媒体:适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。

  五、战略确定: 让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。 宣传推广是当务之急,是关系我们切身利益的。只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色,才能实现我们的最终利益。 1、宣传策略: 1特色定位 根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以“秦俑Vs航母”为主题,举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。 b.区域定位 目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。所以,建议立足深圳,发展南部市场,全国可以华南片区为主。向港澳着重辐射。 2宣传对象定位 a.对象特征 本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。 广东地区的学生: 分析:由于学习任务繁重、经济限制,没有能力做远程旅游,对秦俑非常渴望; 比较喜欢一两日游项目,比如科教、游玩、探险等活动。 大多数的学生都没有来过明思克旅游。 深圳企业在职职员: 分析:工作压力大;长期生活压力,生活重心偏移,喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。 对象年龄层在16—31岁之间 对象消费能力分析 一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。 3可能出现的问题 从分析中我们不难看出:占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰,不断的开发和探索新的增长点。 2、营销策略: 1、总体目标: 通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。 2、阶段目标:(可分出四个阶段) 第一阶段:展示期 在此阶段,我们处于秦俑形象宣传的展示期,为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。 此阶段的时间预计:一个月时间。 b.此阶段针对的市场区域:建议区域为:深圳及广州。 c.在此情况下针对目标群: 1.力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。 2.争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。 3.加强广告(报纸电视、网络等)力度,增加活动次数,从而强化其参与意识。 4.发展已知客户,进而扩大客户宣传面。 5.从本身特色出发,配合景点风光,加强硬件建设。 d.在此情况下针对中间商(旅游公司): 1.提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。 2.增加对旅游公司的反点及回扣,促进其提高供游量。 3.与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。 e.价格定位:以票促宣。 第二阶段:市场开发期: 在此阶段,宣传造势已见成效,展会信息都已宣传到位,客源量日渐增长。 a.此阶段的时间预计:两个月时间。 b.此阶段针对的市场区域: 建议区域为:深圳、珠三角。 c.在此情况下针对目标群: 1.保持客户群体,刺激消费。 2.积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。 3.开展知识营销,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并针对性的开展活动; 4.强大的媒体版面占有率。 5.争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。 d.在此情况下针对中间商: 1.提出市场比率,增加回报,积极支持其工作; 2.维护品牌形象,使其抓住潜在客户; 3.提高服务意识。 e.价格定位:灵活把握尺度,寻求任何有益的合作。 第三阶段:第一高潮期 在此阶段,由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应,客源稳固上升。 a.此阶段的时间预计:开展到元旦结束。 b.此阶段针对的市场区域: 建议区域为:香港、珠三角。 c.在此情况下针对目标群: 1.保持客户群体,刺激消费。 2.开展各种主题营销活动。 3.强化产品品牌。 d.在此情况下针对中间商: 1.维护品牌形象,使潜在消费者成为忠实的客户。 2.继续提高服务意识。 e.价格定位:大量的优惠促销(公益) 第四阶段:第二高潮期: 在此阶段,由于春节的到来,客源量增大、消费能力增强。处于投入少回报高的状态。 时间预计:2004春节左右 由于前阶段秦俑浪潮已逐渐降温,宣传的难度会非常突出,所以必需增添新的元素以弥补这一需求。同时加强原有产品的开发,提高服务创新意识,以维护市场的后期发展,可根据情况条件多开展各种促销活动。关心公共事业提高企业内涵,发展品牌优势。

  六、工作计划预案: 区域负责人: 1.维持原有客源,巩固明思克品牌形象。 2.传达秦俑展信息,制定区域工作计划(含宣传和活动)。 3.开展创新营销,针对所辖区域的特性进行推广宣传活动,提前报计划。 4.开展适合本次秦俑展的促销活动,力争作到谋定而后动。 5.开展客户回报、客户俱乐部等活动密切关系。 6.与旅行社保持互动联系,共商秦俑展工作。 7.灵活、适当利用价格变通,进行快速销售。 企划系统: 1.强化品牌形象,巩固品牌忠诚度(各种宣传形式) 2.开展文化、知识营销,完成内部硬件设施,强调宣传导向的意义和重要性。 3.围绕销售进行宣传,辅助宣传设置活动。 4.以主题丰富的各种促销活动大量引入客源。 5.提高获利率,提高活动质量。

关键词:营销策划书            
  评论 文章“旅游景点市场营销策划书”
1、凡本网注明“世界经理人”或者“世界经理人办公伙伴”的作品,未经本网授权不得转载,经本网授权的媒体、网站,在使用时须注明稿件来源:“世界经理人”或者“世界经理人办公伙伴”,违反者本网将依法追究责任。
2、凡注明“来源:xxx(非本站)”作品,不代表本网观点,文章版权属于原始出处单位及原作者所有,本网不承担此稿侵权责任。
3、欢迎各类型媒体积极与本站联络,互相签订转载协议。
4、如著作人对本网刊载内容、版权有异议,请于知道该作品发表之日起30日内联系本网,否则视为自动放弃相关权利。
5、联系我们:contact@icxo.com;投稿邮箱:article@icxo.com,欢迎赐稿。
相关阅读
 旅游景点市场营销策划书范文
 矿泉水的营销策划书
 手机的营销策划书范文
 某酒店开业期间的营销策划方案
 房地产营销策划书范文
 公司网络营销策划书范文
 office讨论区