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销售员沟通要掌握的技巧
2011-10-13 10:35  来源:世界经理人办公伙伴 作者:青峰老人
销售员一般被人们认为他们必须具备好的口才,其实口才不好的人同样可以做出好的销售业绩。
 

  【世界经理人办公伙伴-讯】在与客户打交道的时候,你可以尝试着采用提问的方式来说服他们来购买你的产品,其实提问要比讲述更能达到让客户接受的效果。但要提有份量的问题并非容易。简而言之,提问要掌握两个要点:

  提出探索式的问题,以便发现顾客的购买意图,以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益,从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务,使买卖成交。

  提出引导式的问题,让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话,由你告诉他们,他们会怀疑;让他们自己说出来,就是真理。

  让问题具有“杀伤力”

  单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机,开门见山地向其推销,打他个措手不及,然后“乘虚而入”,对其进行详细劝服。

  请看下面这个场面:门铃响了,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,当主人把门打开时,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。

  接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式,一开口就说:“我是×公司推销员,我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

  连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答。也就是说,推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题,连续地回答“是”,然后,等到要求签订单时,已造成有利的情况,好让顾客再作一次肯定答复。

  如推销员要寻求客源,事先未打招呼就打电话给新顾客,可说:“很乐意和您谈一次,提高贵公司和营业额对您一定很重要,是不是?”(很少有人会说“无所谓”);“好,我想向您介绍我们的×产品,这将有助于您达到您的目标,日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标,对不对?”……这样让顾客一“是”到底。

  运用连续肯定法,要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考,特别要注意双方对话的结构,使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。

  诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题,故意讲一些能够激发他们好奇心的话,将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。

  如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条,上面写道:“请您给我十分钟好吗?我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢?同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样,结果很明显,推销员应邀进入办公室。

  但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时,用这种方法往往很少获益,而且一旦顾客发现自己上了当,你的计划就会全部落空。

  与客户电话沟通技巧

  (一)重要的第一声

  当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说: “ 你好,这里是 XX 公司 ” 。但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时,应有 “ 我代表单位形象 ” 的意识。

  (二)要有喜悦的心情

  打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着 “ 对方看着我 ” 的心态去应对。

  (三)端正的姿态与清晰明朗的声音

  打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够 “ 听 ” 得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

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关键词:推销   沟通         
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