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与客户建立良性永久关系的方法
2012-04-24 10:52  来源:世界经理人办公伙伴 作者:yeping
要正确的和客户建立关系,就必须要两手抓,一边是对客户的帮助,这是让客户如何经营生意的圣经;而另一边,是悬挂着不轻易伤人的宝剑,这就是对客户的控制。我只有把握好对客户的帮控,使用两手抓,我们才能做好对客户的管理,才能正确的和客户建立关系。
 

  【世界经理人办公伙伴-讯】在中国开展经济活动,最重要的一条:建立关系圈,维护各方面的关系,作为老板,你必须要学会咯。

  美国十大营销高手、原IBM营销副总经理罗杰斯说:“获取订单是最容易的一步,销售真正的关键是产品卖给客户之后。”销售人员要想成为营销赛场上的获胜者,成交后还应当花更多心思增进与客户的关系。

  一、邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议

  安排双方领导互访,或邀请客户到厂区参观,到工厂所在地旅游、召开会议,是与客户沟通和保持良好感情的好方式。

  康丽食品公司利用自己身处生态旅游风景区的优势,经常邀请团购客户前来参观或旅游。许多企业开年终会议,每到年底康丽食品公司就订好会议室,邀请客户全体员工前来开年会,还精心准备,帮客户采购年会上需要的各种物品,抽调员工组成客户年会服务小组,并对他们进行专业的服务培训,力求为客户提供专业周到的服务。服务小组在服务时仔细观察客户的需求和习惯,并详细地记录下来,这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多,效果却非常好,获得了客户很高的评价。客户了解到那些彬彬有礼、服务周到的服务员是他们供应商的员工时,都感叹不已,对该公司的好感油然而生。这样做不但锁住了关键的那一个人,而且锁住了整个团队,不管以后团购客户内部的组织如何变化,谁是当权者,谁是最高决策者,谁是具体的业务操作人,他们都会希望与这样的供应商合作。有句话说“铁打的营盘流水的兵”,康丽公司不但与“兵”建立了良好的关系,而且扎根到“营盘”里了。

  二、产品互销,“礼”尚往来

  “怡莲”品牌的一个礼品团购客户是一家通信贸易公司,每个季度,客户都有为数不小的采购量。该地区的“怡莲”经销商发现,客户购买竹纤维浴室件套主要是送给员工的一项福利礼品。而且,客户在向他们购买竹纤维浴室件套的同时,也向A企业购买高档蚕丝毯发给公司的高层主管。

  “怡莲”经销商分析自己经营的“怡莲”品牌比A公司更有名气,性价比也高,但A公司是客户的老供应商,所以也不好直接向客户提出采购建议。为争得A公司的份额,“怡莲”经销商决定由公司总经理向客户方提出采购计划,直接向该通信公司购买一批小灵通、手机赠送给本公司的资深员工以及经理主管,并表示以后每年都要继续采购,送给由普通员工升职为主管或被评为资深员工的人。这笔业务结束不到一周,“怡莲”的销售部就收到了客户的订货单。客户表示从今以后,所有的需求都只从“怡莲”采购,并希望与“怡莲”建立长期稳定的合作伙伴关系。到目前为止,“怡莲”与这家通信贸易企业已合作两年多了。在此期间,双方受到其他不少厂家的游说,但都未动摇过与对方合作的信心。

  三、建立客户档案,提供全程服务

  做团购的H公司总经理说:“许多企业都因为给了礼品团购消费者比较多的价格优惠而不愿意提供更多的服务。其实这样做对企业的发展是不利的。我们对所有的消费者都一样,客户应该得到的服务我们一样都不会少。”该公司建立了详细的礼品团购客户档案,并及时地跟踪服务。该公司销售人员总是赞美礼品团购单位,让这些消费者觉得自己的组织是多么优秀和令人羡慕。

  该公司这样做收到了一石二鸟的效果:一是良好的跟踪服务让客户单位的职工感动,在他们心中树立了自己品牌的信誉;二是让客户单位的决策人很满意,觉得自己的选择是正确的,从而乐意继续与该公司合作。

  四、回访客户,提高客户满意度

  经常回访客户,也是增进客户关系的有效途径。

  开展集团业务时,销售人员千万不要认为货款两清,销售活动就此结束了。事实证明,销售人员后续的电话、上门回访,是提高客户满意度的有效途径。

  回访客户时,销售人员应注意四点:了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求,以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品,创造再销售;在节假日如元旦、春节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。

  五、赠送内刊,形成品牌文化链

  把团购客户的优秀事迹刊登在本公司的内刊上,寄给客户,你可以想象他们拿到内刊时会是什么心情。

  《怡莲之家》是“怡莲”每月出版一期的企业内刊,内刊宣传服务宗旨为:领航业界焦点、彰显品牌文化、弘扬企业精神。《怡莲之家》又细分为5大板块:怡莲新闻、产品力与市场、怡莲营销、怡莲变速站和怡莲文化坊。内刊里除了刊登“怡莲”的新闻事件、行业最新动态、营销个案及员工精神生活题材作品之外,还刊登从经销商处获取的各地经销商及礼品团购客户L公司、H公司和N公司等的里程碑事件、团购过程纪实、礼品团购营销热点以及值得纪念的重大合作事件。

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关键词:罗杰斯   营销   公司      
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