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售楼小姐曝卖楼潜规则 看房地产十大绝密
2012-12-27 10:43  来源:世界经理人办公伙伴
作为一名房产记者,看楼踩盘是我的家常便饭,有关这个行业的生态法则,我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来,我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业,有着超乎我经验的复杂性与冲突感。
 

【世界经理人办公伙伴-讯】“你能卖楼,就能卖一切东西”

  作为一名房产记者,看楼踩盘是我的家常便饭,有关这个行业的生态法则,我自认为早已了然于胸。但第一次以售楼员的身份零距离参与进来,我仍然有新的发现与感悟。这个夹杂着财富欲望与安居梦想的行业,有着超乎我经验的复杂性与冲突感。

  “所谓卖楼‘策略’、‘潜规则’是公司早就定好的,我们一个销售员能决定多少东西,只有跟着公司的意思走。刚做这一行时,我们很不习惯,但是业绩压力那么大,很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了。”

  ——楼盘销售员小林

  ■房产记者,入职七年,平日以看楼踩盘为家常便饭,本次以一线售楼员的身份零距离体验这一行当的人情冷暖,仍有新的发现与感悟。

  记者眼

  做一名售楼员,卖楼之前首先是“卖自己”:不仅穿着、谈吐要做好包装,还要迅速磨掉你性格中的那些菱角。

  干这一行,“潜规则”、“不习惯”,是必不可少的,但赚到钱、学到策略才是王道。理论上,你能把房子卖好,就能卖好一切东西——这个行业特有的生态环境决定了售楼员的业绩就是整个销售行业的技术高度。

  但是,没人会把这当做荣耀,因为,站在他们身后的开发商才是一切游戏规则最终的操盘手。

  卖楼第一件事是“卖自己”

  在卖楼这一行,跟卖保险有一个最大的共同特点,就是行头很重要,而上班的第一件事便是照镜子、整理仪表。售楼先生西装革履是标准配置,售楼小姐的穿着可以略微随便一些,但素颜卖楼很明显是非主流的行为。如果你的装扮真的够“低调”,哪怕你的同事没有提醒你,你的客户也会很快用眼神提醒你。

  如今的楼盘销售,已不像早年那样拿一份户型图和价目表就可以包打天下了,必要的时候,ipad也可以是充充门面的好武器。尽管为了体验卖楼,记者特意套上了一件西装,但洗得发白的牛仔裤和略带尘土的休闲皮鞋已经出卖了我。看来,卖楼的第一件事不是卖房子,而是“卖自己”——推销自己。

  早上9点半开始,看楼客渐渐多了起来。“今天来的大多数都是以前来看过的意向客户,所以成交的机会挺大。”被指派给记者做“实习老师”的销售小陈开完早会就在跟客户打电话,看能不能CALL来一些熟客。毕业才四年的他,比工作了七年的记者看起来还要老成得多。

  “没吃过猪肉还没见过猪跑么?”看到小陈忙得不可开交,平日把看楼踩盘当成家常便饭的记者自告奋勇担负起了接待的大任,不过记者很快体验到了知易行难的道理。“你们主卧室到底有几平方米?这堵墙我可以打掉吗?我不喜欢这种马桶,你们可以交楼前帮我换成蹲的吗?”一家人七嘴八舌像连珠炮一样丢出各种问题,由于仓促上阵,对楼盘情况和户型细节缺乏认识,记者支支吾吾之下几乎急得满头大汗,前一晚想了一整晚的说辞早已抛诸脑后,而看楼的一家人也忍不住向记者投来怀疑的目光。

  好不容易熬到小陈回来,终于可以交棒给他了。看到他在两台客之间游刃有余地介绍着,就连每一层每一个户型的楼价他都能对答如流,记者不禁对自己的售楼技术感到汗颜。

  确实,卖楼第一件事是“卖自己”:不仅要在穿着上压住场面,更要把自己包装成一个能说会道的专业人士。

  这一行的“势利眼”太多了

  在楼盘销售这一行,一向都有很多传奇故事,例如某某低调得趿着拖鞋骑个破自行车,但可以从手上的纸袋里拿出大把现金当场买房,N个销售开足马力数钱之类的;还有传说某某售楼小姐虽然业绩不行,但是成功地把自己推销给了买楼的豪客,一下子大房子富老公全有了。

  但传说毕竟是传说,如今卖房子也不是卖白菜,很多买家都要看上无数个楼盘才能真正下定决心买楼,谈房子,比报纸上的专家还专家。

  虽然说人不可貌相,但的确真正的买家反而是那些不起眼的人物,所以有行家形容一个卖楼的“新人”与“老人”之间最大的差别就是“新人”通常看起来是势利眼,而“老人”则在跟买家交谈的过程中,能摸出人家是不是真有买楼的兴趣。

  “像一些问得比较细的买家通常是有兴趣的,特别是一些想了解具体单位的楼价的,已经真正动心给钱了,而那些来了以后东瞄西瞄的,或者是问个大概均价就不深入了解的,一般都是来了解行情的,甚至有些是来踩盘的同行。”

  可惜的是,记者的数百次踩盘经历告诉自己,这一行的势利眼“新人”实在太多了。记者以前看楼时总打扮得像个学生,以至于看了半天沙盘才发现没人搭理,现在则学会了“装模作样”,比如跟销售来一句:“我们老板叫我替他来先考察考察你们的房子。”

  卖楼“潜规则”可写一本书

  在聊到售楼“潜规则”时,一线销售人员小林告诉记者,在大公司卖楼一般相对规范,小公司猫腻最多。

  “要想卖楼先要摸清客户的心理,最常用的手段就是开盘把好单位先留起来,差一点的单位先低价推售,等市场炒旺了再高价推好单位,先买的人觉得自己得了甜头,后买的也心甘情愿掏钱。”销售小林透露说,楼市不好的时候,通常会请些“托”来排队跑龙套制造紧张气氛,总而言之就是要给买楼的人制造压力,让他们觉得房子太好卖了,不赶紧出手就没了。“你看我们一开盘通常都有几百号上千号的认筹量,其实能有个三五成是真的客户就不错了。最绝的是我一个同事,跟每个客户都说开卖那天要通宵排队才能买到楼,还介绍民工给客户代替排队,结果开盘前一天晚上真有一大串长队,其实里面都是他自己介绍来的民工。”这位销售还称:千万别信现场的销控表,十有八九都是假的,真的那份往往只有现场的销售经理才能掌握。

  小林透露,类似的“策略”太多了,要是把售楼部的潜规则都写出来,“估计可以出一本书”。

  很多时候是替开发商背骂名

  不过,在销售们看来,之所以社会上对他们有一些不太好的评价,其实是他们在帮开发商背负“原罪”。“你想想,卖楼的策略是公司早就定好的,我们一个销售能决定多少东西,只有跟着公司的意思走。”销售小林认为,说房地产暴利,其实都是老板赚去了,他们帮老板卖楼赚的是小钱,可总被人指着背后骂,太不公平。

  小林叹道:“现在哪一行没有潜规则呢,刚从学校毕业时,我们很不习惯,但是业绩压力那么大,很快你就要不自觉地想各种办法来提高业绩了,就我个人而言,我的原则是不骗人,但是有些可说可不说的东西,我可以不跟客户说。”

  “没有人指望在这里养老,关键是在这里学到了经验,你能卖楼,就能卖车、卖保险,甚至卖一切东西,我把我们看作销售行业中的高技术兵种。”一位销售员向记者说,“我们在这里付出了,也拿到了自己的回报,就这么简单,说房地产有没有道德血液,那还不是我们现在应该考虑的问题。”

  年景好可拿上百万提成收入

  在在广州,现在大约有三百多个正在销售的新盘,聚集着数千名一手楼销售,而二手中介行更是多如牛毛,二手中介从业人员拿证的就有三万多人,还有七八千刚入行等着拿证的新人。楼市时好时坏,楼价跌跌涨涨,每天有无数人从这里离去,又有无数人希望来这里淘金。

  “吃青春饭”,这是不少楼盘销售对这份职业的认识。年景好的时候,拿几十万元甚至上百万元的提成收入,年景差,则可能只能拿着苍蝇拍拍苍蝇,包里颗粒无收。据一线售楼员陈小姐介绍,大公司的提成大概在万分之八九的样子,小公司的提成要高得多,一般都有千分之二三,甚至有些高的有千分之五。”小陈介绍,她的同事们去年的销售额基本上都过亿了。记者计算了一下,按照上述提成比例计算,小陈光是卖楼的提成收入就能达到二十多万元一年,称得上金领阶层了。

  事实上,在楼盘销售里面,也分有好几个等级,普通的是销售顾问,而他们下面还有一个叫做销售助理的职位。销售顾问人手充足的时候,他们会帮忙斟茶倒水,更像是餐厅服务员,而客户太多的时候,销售顾问忙不过来,才轮到他们上阵卖楼,类似于“储备人才”。

  楼盘经理林小姐则告诉记者,楼盘销售这一行现在分化得越来越明显,大公司五险一金都齐全,人事也很稳定,但是提成会比较低;很多小公司的楼盘销售都是赚“快钱”的,学历基本上没要求,基本工资很低,但提成点数高得吓人,他们往往在一个楼盘卖上几个月甚至几周就转移战场了,在卖楼的手段上也很离谱,卖楼的时候哄哄买家有什么承诺,但拍拍屁股走人后,什么都成了空话。

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