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营销人员必知:如何把控消费者心理
2013-08-09 16:39  来源:世界经理人办公伙伴
就如同其他普通的动物一样,作为高等动物的人类也有着自己的特有的固定行为及思维模式,这是一种我们潜在的本能反应,但是它受到周遭环境因素的影响,下面笔者就借由一个例子来谈谈我们都有的这种固定思维。
 

【世界经理人办公伙伴-讯】就如同其他普通的动物一样,作为高等动物的人类也有着自己的特有的固定行为及思维模式,这是一种我们潜在的本能反应,但是它受到周遭环境因素的影响,下面笔者就借由一个例子来谈谈我们都有的这种固定思维。

  曾经有一个社会学心理学家做了这么一个值得思考的简单测试,这一个测试是他在银行分别使用三种不同的表达方式来表达想插队取钱的意愿,然后统计三种不同的表达方式所能获得的成功率,以下是三种不同的表达方式:

  1、“对不起,能否让我先取一下钱,能不能把位置让我,因为待会飞机要赶不上了”。成功概率为九成以上。

  2、“对不起,我需要取个钱,你可以先让我一下吗”。成功的概率大约是五成。

  3、“对不起,我需要取个钱,能不能先让我一下,因为我需要用钱”。成功率也有九成左右。

  从以上三中表达方式我们可以得出两条结论,当我们使用“因为”这个表达方式的时候,大部分人都会同意,同时我们也可以从第3点看出这个因为的内容并不重要。这就是人们的固定思维在作怪,一个有理由的表达往往更加容易得到认可。

  出现这一种固定的思维就是由于我们周遭的环境所致,这些固定思维让我们在遇到一些事情的时候可以做出更加果断的判断。实际生活中,固定思维往往都扮演者引导者的角色,而作为营销人员我们也可以将消费者的固定思维当成是我们营销的利器。下面笔者就简单的列举三个国人非常明显的固定思维,巧借这些固定思维或许可以成为你营销的利器。

  1、有便宜不占都是傻蛋

  但眼前有现成的便宜可以占的时候,我想没有几个消费者能够真正hold得住的,我们的固定思维就是要第一时间抢占这一个便宜,不让他白白溜走。而这一固定思维我们就可以很好的应用在我们的营销之中,在中国古代就已经开始有这种模式的营销手段,我们后人将其称为“兄弟杵”。

  这一种模式我们大致可以解释为两个已经串通好的人通过唱双簧的形式来让消费者更加愿意去消费。举个例子:当消费者问及推销员A某一件商品的价格时候,A可能会首先假装不了解商品的具体收件,然后会假装咨询推销员B这一件商品的具体价格,这个时候推销员B会在远处说出一个售价,比方说是70,之后推销员A会再假装没听到故意的问一下推销员B,在推销员B又重复了一遍价格之后。最后推销员A会故意跟消费者说一个比70元低的价格,例如60,这个时候,消费者会认为占到便宜,毫不犹豫的买下这件商品。

  这是一个很典型的营销案例,借助的就是我们喜好占便宜的固定思维。

  2、货比三家

  这种购物前的比较最明显的表现在价格的对比上,乍看之下消费者的货比三家可能会对店家产生不利,可能会失去很多订单。但实际上,假如你能够运用好消费者的这一种比价心理,就会成为你营销的利器。

  同样举个例子,我想很多人都有买手机的经历,在买手机的时候你是不是经常会被推销很多小的手机配件,有用的没用的,而大多数人都会去买这些手机配件,其中的原因就是价格的对比,在我们的潜意识中,我们可能会想我都已经花了两三千块买手机了,再买几个几十块的手机配件和手机搭配岂不更好?但到最后我们去计算买手机的费用时,会发现比我们计划的都出了好多,原因就在于多购买的手机配件。

  因此作为营销人员我们在做营销时要学会利用消费者的比价心里,做一些有价格区间的产品,在推销的时候,我们可以先可以推销一下价格高一点的产品,然后再推销价格较低的附属品,而这些附属品可能利润非常的高。

  3、一分钱一分货

  在国人的固定思维中都会认为价格决定产品品质,很多时候消费者在评估商品的好与坏都或多或少会通过价格这个参数,试想一下,能有几个人可以真正评估出来不同价格区间手机的性能差别?作为消费者很多人可能会说,这个手机是两千多块钱买的,质量真是不错。而消费者的这一种固定思维很大程度上可以为商品带来更多的利润空间,尤其是一些消费者认知度较低的产品。

  我想现实生活中很多人都听过或者见过这种案例,奇低的价格无人问津,反倒是高价卖得吓吓叫。这都是因为消费者心中都有一种固定思维,那就是价格与品质是正比的关系,这中思维在电器、3C产品的销售上尤为明显。

  综合所述:利用消费者的固定思维我们可以很好的吸引和鼓励消费者购买产品,甚至可以引导消费者做出“不理智”的判断,也就很容易进入一些我们营销人员设计的“陷阱”。对此固定思维是我们营销中的一把利器。【转载务必注明:世界经理人办公伙伴-office.icxo.com】

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