很多人在感到压力或忐忑不安时，比如在上台演讲或接受业绩评估之前，都会求助于冥想。另一种经常让人感到焦虑的情况是需要谈判。为了摆脱谈判前的焦虑并调节情绪，有些人会练习正念冥想，一种培养对当下时刻的意识并清除头脑中其他想法的方法。

正念冥想如何影响人们在谈判中的行为方式，能否帮助他们取得更好的结果？之前关于正念冥想对谈判表现影响的研究发现了正念冥想的某些益处，如减少焦虑和增加合作。

绘制正念冥想图

我们的假设是，在谈判前进行冥想会增加价值创造（通过合作扩大谈判的总收益）和价值主张（从现有资源中为自己争取最佳结果）。

我们在美国进行了10项基于实验室的实验，以研究简短的正念冥想课程对谈判结果的影响。我们引导治疗组的参与者进行专注呼吸冥想练习，指导他们将意识集中在呼吸进出身体的物理感觉上，并反复提醒他们将注意力集中在呼吸体验上。对照组的参与者则被要求想到什么就想什么，因为这复制了清醒时的基线心理状态。

然后，参与者被分成两人一组进行谈判练习，场景包括敲定雇佣合同条款、潜在收购和购买二手车。我们改变了两人的组成，包括两人或两人都不进行冥想的情况，或只有一人事先进行冥想的情况。

总的来说，我们发现与对照组相比，冥想的参与者在谈判中声称的价值略低。换句话说，正念对创造价值或提高谈判绩效没有影响。事实上，在唯一一个显示正念对价值主张有强烈统计意义影响的实验中，影响的方向性是正念损害了谈判表现，这与我们最初的假设方向相反。

综合我们的研究结果和以往在不同国家进行的研究结果，正念对谈判的影响似乎在不同国家文化中存在差异。

文化效应

对于为什么会出现这种情况，我们最有可能的猜测与不同文化中如何解释愤怒的表达有关。正念通常有助于减少愤怒等负面情绪。研究发现，负面情绪可以在谈判中发挥作用，谈判者倾向于将对方的情绪表现作为信息来判断对方的底线，并相应地调整要求。

关于愤怒表情如何帮助谈判者争取价值的研究大多是在美国和荷兰进行的。然而，在亚洲文化中进行的研究却未能复制这种效果，这意味着在亚洲，表现出愤怒并不能帮助谈判者要求更多的价值。亚洲文化通常更重视维护社会和谐，而不是显示自己的权力感或独特性。

对领导者破坏性行为的反应取决于文化的严密性（人们对遵守规范的期望有多强）和集体主义（人们对与他人联系的认同程度），新加坡和英国的文化严密性和集体主义程度都高于美国和荷兰。这可能表明，与美国和荷兰相比，正念等情绪调节方法对亚洲和英国的谈判者更有帮助。

就愤怒对谈判的影响而言，美国与亚洲不同的原因或许比较容易理解，但美国与英国不同的原因就不那么明显了。当我们用欧洲工商管理学院的艾琳·迈耶（Erin Meyer）构思的文化地图来比较美国和英国时，就会发现一种模式，它显示了不同文化在沟通、领导和决策等因素上从一个极端到另一个极端的差异。

美国几乎总是在英国的“左侧”（即风格更直接或更具破坏性）。例如，在沟通时，美国的语境比英国低；在领导时，美国更平等；在信任时，美国更以任务为基础（而不是以关系为基础）；在分歧时，美国更具有对抗性。

这意味着美国谈判者在谈判中披露情绪（尤其是负面情绪）的舒适度可能低于英国谈判者。因此，在美国，在谈判中表现出愤怒可能被视为一个人关心谈判结果或接近极限的正常表现，但在新加坡和英国，这可能是一种冒犯性信号或社交失礼。

其他可能的因素

除了愤怒的合理作用外，还有其他一些可能的解释。其一，我们的研究结果可能是由于在模拟谈判前进行冥想的参与者的乐于助人精神增强了。数十项研究发现，正念会使人们以更亲社会或更慷慨的方式对待他人，因为它有助于感受他人的情绪，并尝试用他人的眼光看世界。毕竟，在谈判中做出让步可以反映出人们想要帮助他人的愿望。

另一种可能的解释是，事先冥想降低了参与者参与谈判活动的动机。正念会降低一个人参与无意义、不愉快任务的倾向，而参与者可能会把模拟谈判理解为无意义、不愉快的任务。

我们鼓励研究人员、组织和员工对正念的机制进行批判性思考，尤其是增加对当下的关注、增加冷静、减少对过去和未来的关注以及减少负面情绪。这可以帮助他们更好地预测和研究正念在哪些情况和文化背景下对谈判表现和其他结果既有潜在帮助又有潜在危害。

人们可以扪心自问在这种情况下，我的负面情绪是在告诉我一些重要的事情吗？或者，它们是否在促使我做一些在这种情况下会被视为具有破坏性的事情？这种对正念的积极和消极影响以及情绪周围环境的平衡探究，对于理解正念何时应该或不应该作为工作场所的现场干预措施至关重要。